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据“中国酒业协会CADA”报告：我国目前正处于第四轮葡萄酒消费升级（2011年至今），以国产葡萄酒和进口葡萄酒产品共同竞技为主要特征，国内外资本进一步深耕市场。除了传统的线下零售渠道，线上电商平台逐渐成为更加热门的新选择。餐饮渠道多元化，以微信小程序、社群和直播带货为代表的数字化新零售模式也纷纷涌现。
“艾媒咨询iiMedia Research”数据显示，2021年中国网民购买且饮用过葡萄酒的比例有82%，只购买过或只饮用过葡萄酒的分别有9%和8.1%，而没有购买过也没有饮用过葡萄酒的只有寥寥0.9%。
随着中国葡萄酒市场的不断扩大，“售卖-购买”这一动作出现得更加频繁且多样化。互联网让消费者有机会获知更多葡萄酒知识的同时，也让大家慢慢开始回味，关于葡萄酒的常识，买卖双方之间的信息传递相比“一键搜索”，谁更加可靠呢？
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从大街小巷的烟酒专卖店，到餐饮结合的小资wine bar，再到某宝的线上酒铺……在不同场景的营销过程中，一线经销商能否起到正确引导作用呢？卖酒和懂酒之间，到底什么配比才能实现效益最大化？
卖酒和懂酒，一个低门槛，一个高要求？
《2020-2021中国葡萄酒市场年度发展报告》中写道，“行业整体重生产，轻营销，反应迟钝。整个行业营销人才匮乏，企业缺乏营销体制，庄主缺乏营销思维，整体表现出营销素质偏低。对于葡萄酒这一需要营销“讲故事”的特殊商品来说，中国葡萄酒生产企业缺课太多。”
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营销似乎正是目前中国葡萄酒亟待解决的问题之一。葡萄酒经销商从专业度上来看，似乎不是一个门槛很高的岗位，甚至部分消费者觉得这是一个有嘴就能干的事。卖酒的本质也许对软性素质需求更大，但其实这事儿“行外看热闹，行内看门道”，对目前的葡萄酒行业来说，仍需要通过更多一线经销商在传递正确的葡萄酒常识中起到积极作用，让葡萄酒获得更高接受度，某种角度来说经销商们是掌舵者。
葡萄酒数字营销机构ASTRADIGITAL提出的提升品牌数字营销的4大要素
对葡萄酒专业知识上的了解是个学海无涯的过程，对每一个身处行业内的人来说都是没有最懂只有更懂。事实上也不是所有懂酒的人就都能把这门生意做的更好，大家也都在实战中不停摸索如何让那些在大师班品鉴课上学习的专业干货，转化成营销武器。
乐酒调查：一分钟调查问卷下的卖酒态度
乐酒客在社群内部针对“一线经销商懂不懂酒重要吗？”的系列问题进行了小范围的调查，调查覆盖了19个省份/地区，共收回上百份调查问卷，尽管不能下结论代表整个群体，但透过部分个例仍能进一步看到市场真相。大家普遍都认为懂酒这事儿是必要且重要的，但懂酒真的能帮助到卖酒吗，却有不一样的声音。
在所有经销商中，高达85%的人都是因为喜欢才入的坑，果真兴趣是最好的赚钱途径。
同时，大部分经销商目前仍以多产区/国家的经营范围为主，大中体量的对公渠道（中小企业组织机构等）有着一定的优势，专攻单一线上渠道和餐饮平台的经销商比例不相上下，其中也存在一定超越传统线下商超的可能。线上渠道除了平台网店、直播带货等还出现了社群经营的模式，社群内部的KOL定期面向群友开团。
站在不同的职业角度去感受消费者的态度，大部分被调查者认为消费者能够认识到经销商的专业度，但持有“不会因为专业度而影响消费态度”观点的朋友也不在少数。其中也有人选择了“消费者完全不会因为专业而觉得靠谱”，他们的理由是“客情关系”更重要。
无论是经销商还是非经销商，当问到“您是否会为了提高葡萄酒营销能力去学习专业知识？”时，出现了百分之百一致的回答，所有参与问卷调查的朋友们都选择了肯定的答案，这也意味“懂酒对卖酒在某一方面有直接或间接的帮助”可以算得上真理了。但关于“在葡萄酒实际经营中，懂不懂酒重要吗？”这一问题中，出现了两种不同的声音。
B.“谈不上重不重要，只是卖酒的附加值”—— 23%
不少经销商们认为，不懂专业也能卖酒，懂专业只是辅助性的，比如在选酒方面比较重要。
调查问卷的最后一个问题也得到了很多有意思的答案。“如果现在您的专业知识暴涨，您觉得会在现在的基础上带来更多利润吗？”
不难看出大部分朋友们对“专业知识”寄予了厚望，在不会的选项有一个答案是“懂得越多，良心上越不敢卖高价”，难道这位朋友的意思是良心和利润只能选一个？可成年人不做选择，成年人两个都要。
慢慢走向“全员懂酒”的经销商们，是被逼无奈？
被逼无奈一词肯定不能用来代表整体经销商的态度倾向，但这一定存在于群众队伍中。整体社会科技的进步创造了极易获取信息的各种途径，到卖方竞争关系的加剧速度远超买方，从上到下从里到外的种种现状都说明了经销商们的压力。
消费者知道的越多，忽悠这事儿就越难，这么来看或许卖酒比卖拐卖车卖担架还容易些。虽然葡萄酒短期内没有赶超其他本土酒类的可能，但实则也走在慢慢扩大圈子的路上，懂酒的消费者越来越多，消费者们越来越懂，这似乎像是一只无形的手推着经销商们走向知识的海洋。总之，比消费者更加懂酒是基本的要求。
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这一两年的时间，直播带货的爆发证明了线上经济版图的进一步扩张，众多新兴渠道降低了卖酒的成本、扩大了传播覆盖度，引来了更多卖酒人后，谁是最有优势的呢？
网络视频和直播本身还在一步一步规范的过程中，在直播平台卖酒，比起展现商品的真正价值，似乎流量才是王道。因此出现的许多“无专业”酒商，闹出了一些典型反面教材般的卖酒笑话，也让正经酒商们痛定思痛。
此“懂酒”≥彼“懂酒”
在调查问卷中有一小撮的答案把“客情关系”放在了“懂酒”之上，如果是把懂酒理解成仅限于专业知识或许还可以接受，但实际上的懂酒包括懂得如何把专业知识应用于卖酒，这么来看“客情关系”在时间的证明下很难打败“懂酒”。
其实学习专业知识不难，如今中国葡萄酒圈的氛围可以说是天天向上，总能找到机会参加大师班、品鉴课等等，一线城市甚至可以说专业知识培训班遍地开花，培训机构都要准备好内卷。但对经销商朋友们来说懂酒的结局不是考证，是卖酒。跟数学公式一样，比起理论更重要的是应用。
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雷司酒业的少东家吴总表达了他的看法，“当前国内消费者们大多还是白纸一张，上来就讨论板岩石灰岩、精致矿物感的话，直接劝退。专业知识对经销商来说肯定是百利无一害的，但在掌握了大量专业知识后，更应该试着‘忘记’这些知识。尽量深入浅出的传递，多与生活中人人都熟悉的味道、物品联系，这样更容易让消费者们从入门走向进阶。”
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主要活动于浙沪的一位餐吧老板也说了说懂酒对他的生意有什么帮助，“作为餐吧，我们要有自己的品质风格，选酒时要满足餐厅调性，但同时也得控制成本，说白了上游渠道骗不了我们，我们也有信心不会骗到消费者。况且懂酒让我们的品鉴式宣传营销更加有利于搭建自家餐吧的可信任度。”
葡萄酒教育机构此起彼伏，营销实战课能搬上讲台吗？
大多数朋友们一说起懂酒，首先就觉得是懂品种懂酿造，在这个基础上往深了想才轮到懂市场懂营销。也就不见怪葡萄酒圈里大师班品鉴培训一抓一大把，却鲜少有市场营销实战课，或许理论和实践的结合无论在哪儿都算一个难题。
目前，市面上可参加的葡萄酒营销课多以免费的公开课和宏观理论讲座为主，主要是分享经验和普及现状，不同教育机构推出的营销课程，价格差距极大，且并没有形成系统，种种原因让有意学习葡萄酒营销的朋友们不知该如何选择。
讲授葡萄酒营销课程的老师不外乎需要既懂葡萄酒又懂营销，但在现实中以专业授课为工作的老师或许不够深入市场，以营销为工作的专业人士或许又没有时间搭建专业授课体系，找到合适的老师就是第一个难题。
既是营销实战课，则针对不同区域不同消费群体应该是不同的营销策略，在课程安排上比起一场大师班走全国的培训课恐怕要更麻烦。不同酒庄不同酒款具有不同特色，线上线下不同渠道不同推广方式，餐厅酒馆不同场合不同销售话术，想要打造系统的营销实战课确是困难重重。
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可以肯定的是业内大大小小的葡萄酒经销团队，从老板到职员都对这一类型的课程充满期待。从美妆行业跨界葡萄酒行业十几年的任总（温州名欧商贸有限公司）说：“营销实战课现在不多见，肯定是设计课程难度不小，但如果真有，我一定给公司的人报名。作为一线的经销人员，了解产品并结合销售技巧推出去是看家吃饭的本事，他们自己懂了才能让消费者相信。”
和Frank（上海米柯尼斯酒业有限公司的销售经理）聊到这个问题，他会保持对课程本身性价比的理性分析。“直白点，国内的葡萄酒市场销售人员相当庞大，缺乏营销实战方面专业培训的人太多，很大一部分还是按照借鉴其他行业的方式或者吃客情交情的老本。开发新客户要比跟老客户‘交情攀交情’的发展空间更大。”
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里奥哈协会的一位工作人员表示，“从我的角度来看，营销课确实是一件很难的事儿，你不能只局限在品种、风土层面的知识，同时也要了解历史，对市场有前瞻性思考。葡萄酒知识和营销知识做到各方面结合，再补充一些有成绩的实际案例是一个比较难的事，所以里奥哈协会也在摸索能否在这方面给到经销商更大支持。”
只要葡萄酒行业不停止前进，这场关于“卖酒人是否需要懂酒”的圆桌会议就一直会有讨论的声音，和一位张裕营销部门的朋友聊“在国内卖酒要不要懂？懂多少？”的时候，他觉得目前根据他了解的现状来看要分具体情况，这个情况就是不同客户群体。“传统渠道面对烟酒行、商超的经销商，懂的专业知识够判断价格和价值足矣，销售主专业辅，但做精品酒面对高端客户可以说是专业主销售辅了。”（END）
