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【林殿理】葡萄酒直播带货好做吗?

2020-07-21 16:27:14    来源:老林说酒   作者:林殿理
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作为一个葡萄酒文化传播者、讲师,我使用各式各样的自媒体平台分享酒类知识已经有很多年的时间,对于各种新的平台也很乐于去尝试。 


2018年7月,有个开淘宝店卖酒卖的不错的朋友告诉我,说抖音上有个叫牛肉哥的人,卖葡萄酒卖得很火,销量惊人,于是我便开了个抖音账号,开始研究这个平台。当时,酒圈里的大咖们都还不怎么看得起抖音这个平台,也还不太放得下身段去拍短视频或是开直播,所以抖音里面讲酒的内容素质普遍都不高,所以才给了一些像牛肉哥这样的商人随便胡说八道诋毁同行、忽悠消费者,一茬一茬割韭菜的空间。


抖音其实是个很好的平台,它的受众极广,不受地域限制,而且分布于各个年龄层和社会阶层,虽然刚开始时偏草根,但现在也有不少高收入、高知识的使用者。不过因为进入门槛极低,谁都可以开个账号发布视频,所以现在要涨粉变现,也不是想象中的那么容易。还记得开始发布酒类科普视频的初期,还经常有人留言呛说“你凭什么自称老师”,或是说“WSET 4级证书用钱买就有吧!”,等等不友善的评论,更别说那些牛肉哥的水军,因为我的科普妨碍他们割韭菜了,而作出的种种攻击。


直到坚持发了四五百条科普视频,真正帮到了许多想要学习酒知识的人,不友善的留言就越来越少了,取而代之的是对我信任度满满的四十多万铁粉。在这个过程当中,我用视频、直播,导流到我和朋友合作的淘宝店铺,有了还不错的销售业绩。 


真正让视频、直播带货成为风口浪尖的,是新冠疫情。


在大家都不得不天天呆在家里的情况下,商业不得不转向线上销售去找寻活路。原本不习惯线上购物的老人家也学会了用手机购物,原本喜欢逛菜场或超市的主妇习惯了用手机买各种生鲜食品,还发现送到家更方便更省心。简单的说,消费者也被迫快速的改变了消费方式。据我所知,疫情期间因为失去了酒店、餐厅、酒吧等线下渠道的销售,许多酒商们的销售量都大幅滑落。


此时,大家把目光焦点都聚集到了李佳琦、薇娅等直播带货达人,把希望寄托到他们的身上,或是亲自下海做直播带货。我听到有些酒商,和直播带货达人的合作有了还不错的回报,但也见到不少失败的案例。有很多的直播,基本上就是一整晚都没几个观众,更别提成交量,如果是商家自己闲着没事开开直播无所谓,但如果计算时间成本的话,根本就是赔钱还赚不到吆喝。


而付费找达人做直播,坑也挺多的。首先根据主播的影响力大小,你就要给他一笔坑位费,20-30%的销售提成,还要签约承诺两三个月期间全网最低价。无论直播是否有理想的成交量,这坑位费是不能退的,而且只要成交了,佣金就要付,不管后续有多少比例的退货。所以也有传出一些主播找人刷单,后面产生大量退货的案例。


除了直播达人的成本远比你想象的高,我们也需要思考一下自己的产品品牌,是否能从这种销售模式中得到加分。这些带货达人们几乎是无所不卖,而网民们则是冲着他们的“全网最低价”而来的。先不说他们是否有足够的知识储备来充分讲透葡萄酒的品牌内涵,基本上只要你的产品不再是全网最低价,就无法再打动这些消费者。而直播间里热闹、急促的推销方式,是否符合品牌属性,是否能给消费者留下美好的消费体验呢?这也需要大家谨慎的思考。


那么,如果自己开直播带货呢?


我们看那些达人做直播,总觉得很简单,不就是对着一只手机卖卖东西嘛!然而,真正自己开播之后,就会发现要对着手机镜头滔滔不绝的说话,真不是件容易的事。实际上,专业的直播,都是有很缜密的流程策划的。何时要做预告,开播几分钟预热,几分钟讲一个产品,什么时候要玩促销,促销力度多大,怎么样的节奏和话术可以把让观众留住,全都是计划好的。


而每个平台也都有不同的规定和限制或是禁忌,例如直播时不能出现喝酒的镜头、不能诱导链接到竞争平台等,一旦触犯就有可能被中断直播,甚至被封号,所以常有对游戏规则掉以轻心的主播,到了忽然被无预警封号的时候才惊愕莫名,但也后悔莫及了。


大家看李佳琦的直播带货,看似轻松,有没有想过他的团队有多少人?实际上,他的背后居然有两百多人!除了助理、拍摄团队,还有很多人是负责产品策划、谈判、讲稿,以及大数据分析、场控等等。而他的生活也绝不轻松,每晚从八点半开播,深夜结束再检讨、复盘,要到3点才能上床睡觉。而隔天又是选品会、直播流程策划,一路到晚上再循环一次。


直播要有效果,必须有一定的频率和固定时段,才能培养出粉丝的收看习惯,所以并不是很随意的,也不能三天打鱼两天晒网。所以如果酒商们想靠直播卖货,等于是要致力于开一档固定的节目。


还记得以前很流行开公众号、微博号的时候吗?有多少公司是发了几篇文章之后就不了了之的?而高频率地开直播带货,要投入的成本和人力,可比公众号和微博多得多了。再加上从直播间引流,进行社群运营、持续裂变,也需要投入不少人力。所以如果真的认为直播电商是一条值得走的路,请先做好心理准备,它不是一条低成本、轻松、快速能够看到效果的路,而是需要规划出一个专职团队,长期投入经营的渠道!


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作者: 林殿理  
本文标签:   带货   葡萄酒

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