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王德惠:希望你不要掉进这八个陷阱
作者:王德惠2017-11-09 14:03:03

人生有很多陷阱,经营中有很多陷阱,社会发展中也有很多陷阱。例如“修昔底德陷阱”、“中等收入陷阱”、“塔西佗陷阱”。


修昔底德陷阱源自古希腊历史学家修昔底德。意为一个新崛起的大国必然要挑战现存大国,而现存大国也必然要回应这种威胁,为此,战争将变得不可避免。中等收入陷阱由世界银行2006年最早提出,意思是新兴市场国家在人均国内生产总值由3000美元向12000美元跨越过程中,由于矛盾集中呈现、发展战略失误或受外部冲击,导致经济增长回落或长期停滞,深陷泥潭不能自拔。塔西佗陷阱得名于古罗马时代历史学家塔西佗,是指当公权力遭遇公信力危机时,无论发表什么言论、颁布什么政策,社会都会给予负面评价。


在葡萄酒企业的经营中,我们也经常会遇到以下这些“陷阱”:


常识陷阱


人们不会对常识怀疑就因为它是常识。而且,这也是常识的一部分。一定要找一份安稳的工作;到了年纪就要结婚;工作和生活一定要分开;他比我年纪大所以比我有能力;大经销商是最好的合作客户;这款包装很漂亮一定会好卖;这款酒好喝一定会畅销;你写了本《傻瓜葡萄酒入门》对入门读者一定好销等等,这都是常识。


常识很重要,但常识很难为我们带来优势。如果你要突破,那么常识是你必须绕过的最大的陷阱,一个你不认为是陷阱的陷阱。


如果你固执地认为,只要自己酒的品质好,消费者就会喜欢;只要制定合理的价格,性价比高,消费者就会喜欢;设计了自己喜欢的包装,消费者就会喜欢;你喜欢的广告语,别人也会喜欢;你传递的品牌信息,你很懂,消费者应该和你一样懂......那么,你已经陷入了这个陷阱。在成功的逻辑里,这都不是因果关系。


如果你固执地认为招商就是发展的根本;做大广告王提高知名度就可以获得更好的销售;如果你坚定地认为自己是多么富有资源,这点酒难道还会卖不出去吗?卖不出去内部也会把它消化了;如果你认为找个明星来代言,就会有更大的市场影响力,从而产生购买;如果你还固守着传统的卖场,认为只要加大推广力度就能成为名牌、持续成长……


常识不仅是陷阱,甚至是坟墓!成功的故事总是告诉我们,那些听起来极不靠谱的梦想后来都被证明是多么的靠谱。远见从来不会骗人,骗人的往往就是看起来多么正确的常识。


常识是怎么成为陷阱的?一是本身缺乏常识;二是不察常识之错;三是不敢于逆向思考,不敢于创新。


建议:有些东西是对的,例如渠道驱动市场,我们要坚持。有些东西企业要突破才能成长。当我们面对各种决策的时候,你要敢于质疑,多问自己几个为什么,从反向的角度多思考一下。


管理陷阱


《孟子》里有一句话:不以规矩,不能成方圆。这必须要通过管理来实现。但伟大的管理者往往里管理陷阱只有一步之遥。只有避开这些陷阱,才能找到变革的新机会。


很多企业在创业初始,往往充满激情和干劲,也敢于创新、也善于创新,于是创造了辉煌的业绩。然而,一旦企业迎来辉煌,人数增加,公司体量变大,事物变多、变杂,甚至上市或者各种合作,于是要求公司各方面必须规范。


因此,各种管理的制度、管理的流程便如雨后春笋。推动企业不断追求降低风险,不断地追求稳定。于是,由于太重现实,而失去了长远的竞争能力;过于财务导向,而变得缩手缩脚;过于追求流程,导致失去了效率和灵活。


例如流程。这是企业管理中非常重要的环节。业务流程是为达到特定的价值目标而由不同的人分别共同完成的一系列活动。不仅有严格的顺序限定,而且内容、方式、责任等也都必须有明确的安排和界定。


管理流程对于企业的意义不仅仅在于对企业关键业务的一种描述,更在于对企业的业务运营有着指导意义,这种意义体现在对资源的优化,这种优化的目的实际也是企业所追求的目标:降低运营成本,提高反应速度,争取利润最大化。


但是,一旦管理者陷入流程陷阱时,一旦管理者不能看清流程的核心价值时,流程对企业来讲就会成为负担。流程如果没有服务于效率,就会成为拖沓的借口,甚至成为企业的累赘。


建议:流程必须有,必须细致。但,不是有了流程就可以了,对流程也必须要有明确的“管理要求”,所有一切的衡量标准就是12个字:降低沟通成本、提升管理效率。一切不能达成上述12个字的流程,都要改变。


自我陷阱


当你自以为是的时候,就是你开始走向危险的时候。很多企业老板自以为自己曾经取得了成功,所以认为自己是对的。


成功都是多因素共振的结果。而且,成功是有时效性的。如果老板固执地认为:一切的根源都在于他人的不努力、不作为的时候,那么,你已经陷入了自我陷阱。


时代潮起潮落,英雄辈出。浪潮之巅,很多人认为自己很厉害,貌似英雄,引领时代。能成为英雄的前提首先不是你有多厉害,而是时代给了你这样的机遇。如果你的业绩小有起色,如果你的业绩如日中天,如果你的水平被业内所推崇,如果你的产品被大家都尖叫,记住,这正是你要低头思考的时候。因为,很多错误都是在胜利中开始的,很多昏招都是在荣誉下出现的。


如果真把自己当英雄,无所不能,目中无人,那么,时代能够造就英雄,也能把英雄埋葬。无论你的企业做多大,甚至企业做的越大越要谦卑。


建议:学学新时期的骑士精神:谦卑、荣誉、牺牲、英勇、怜悯、精神、诚实、公正。特别是谦卑,这不是向别人低头,而是修行的态度。


坚持陷阱


坚持是必不可少的成功素质。但我们不能用名人名言和伟人事迹鼓励你必须坚持。坚持很伟大,但是,在某种情况下,你一贯的坚持,会毁了你的未来。例如不正确的健身方式,不仅不会让你获得健康的体魄,甚至会让你失去健康。


很多老板投资做了葡萄酒以后,发现和自己设想的不一样,怎么办?很多企业要投资葡萄酒,可心里一直担心做不好,怎么办?市场迟迟不见效,很多专家都说,这个行业的特点就是必须坚持,特别是做酒庄,怎么办?


坚持必须有坚持的理由,必须找到原因所在。在错误的道路上坚持的人,迎接你的不会是胜利,很可能是死亡。有些东西需要坚持,例如战略耐性。有些东西要改变例如商业模式。


建议:你如何知道你的坚持是对是错?除了你可以利用“前车之鉴”外,你要认真思考,增强判断力。然后,用自己跑得动的最快速度不断打磨产品、打磨市场,作对趋势,做到万事俱备迎风来。你必须做出判断,此时你要记住,要以变应变,如果马云还在做中国黄页,会有阿里巴巴吗?


模仿陷阱


无论你圈子里有多少高大上的朋友,没有成功的人,也告诉不了你成功的经验。而成功的人,却不会和你说他是如何真正成功的。


失败的人告诉你的话还可以听听,至少他会告诉你哪里有坑。成功人的话几乎没法听,不仅他说的只是站在他自己的角度,最重要的是真正成功背后的又很多关键之处,未必你能听得到。


秘密之所以可贵,是因为它隐藏在常识与幻觉之间,它超越了常识,又规避了幻觉。


环境不同、产区不同、定位不同,目标不同,资源不同、文化不同,甚至老板的个性不同,都会不一样。没有企业靠模仿、复制而获取了真正的成功。所以,凡是跟风的企业,凡是看到那些所谓时髦的、被追捧的东西就去追的企业,可能是死的最快的企业。


建议:对企业而言,面对现实,不要纠结。调整心态,重新思考,最关键的是做自己。凡是总想着别人是如何成功的人,每天捧着《成功学》看的人,基本都是不成功的,因为类似《成功学》这样的书籍,都是给没有成功的人看的。而真正成功的人,都是在关注趋势,关注未来,关注创新,关注人性,关注失败的案例。


试错陷阱


当今的市场,有多少错误可以让你频繁试验?有时,一个错误就可以让你无法翻身。很多营销老师、企业老板都在说,要有试错的过程。


没错。很多过程本身就是在试错。但谁会愿意试错?所以,试错只是因为被证明是错误后才知道的。而且,你还会犯第二次错误吗?跌倒了,可能爬起来,也可能爬不起来。


在哪里跌倒,就在哪里爬起来,这句话,只适用于你还能爬起来的人。所以,没有哪一个拳手愿意被打倒。


任何一个企业推出新产品,都要试错,但试错的问题是个大学问。通过各种方式让试错的成本降到最低是关键,毕竟企业经营不是赌博。优秀的企业操作者真正关注的是如何提高成功率,而不是试错的心理。


错了就错了,有时错了就没有再试的可能。同时,出现了错误之后,也不要因为试错而得到了经验来安慰自己。错了就是错了,没有死去已经是万幸,好好珍惜吧。当然,还可以再来一次。


建议:试错是可以的,也是避免不了的。但如果频频出错,频频试错,你真的要好好想一想了。几年时间还没有找到真正的发展模式,你要静下来思索了;做销售做了10年、20年了,你还在做同样的事,你必须静下来反省一下了。


团队陷阱


花高薪聘请高手是很多企业想干或者正在干的事。其实,只要你认真想一下:真正的高手会这么轻易只要给XX万年薪就会来为你打工吗? 企业总想建立一支精英团队,梦想着精英团队一旦组建,便可大功告成。可现实往往是:你认为的精英可能并非精英,或者越是精英多的团队越没战斗力。企业到底需要什么样的“精英”和团队?


如果是法拉利式的豪华团队,那必须匹配足够豪华的零配件和豪华的目标;如果需要奔驰式的团队,那要保证时速不低于120,快速致胜,否则成本吃不消;如果是一支桑塔纳式的团队,那就不要用法拉利的速度要求他。不同阶段不同要求,合适的才是最好的。


很多企业不是“航空母舰”,所以不需要舰长,而是需要一个能把握大局的领袖外,要有一个能解决厂商矛盾、能打阵地战的“开坦克的总经理”。一上来就玩“豪华团队”的企业,真的要悠着点。


在实际的营销中,很多企业往往不缺乏精彩的战略构想,却往往缺乏有效执行战略的模式。而要执行,大多受制于员工队伍的执行力。所以谁能在短时间构建有经验的团队,构建执行力强的团队是非常关键的。


为了解决这个执行力,你要用“英雄业务员”的模式还是“培训+学习”的提升模式?两种都要结合。单纯的“英雄模式”,短暂的业绩提升会有,却解决不了长久稳定;单纯“培训+学习”,速度太慢,而且很多东西也不是培养就能出来的。


建议:企业需要建立一支有凝聚力的团队,不是建立一支各自为战的团队;企业需要建立一支有战斗力的团队,不是建立一支听话的团队。企业要树立一种精神,一种不成文的规矩,任何人来到这个平台上,都会被感染,都要遵守规则,并形成一种独特的文化现象。而且,最好从开始就建立起来。这是企业团队之“魂”。


包装陷阱


很多企业老板花在产品包装上的时间要远高于花在产品本身上的时间。产品作为一种商品入市,需要包装,但切忌过度包装。


对很多企业老板来说,你必须真正重视的是产品本身。回归产品,真正研究产品,挖空心思思考如何开发产品。对产品的一点一滴,老板都需要亲自参与。


现实情况是很多老板把产品开发交给下面的部门,自己基本不管,或者管也是简单问几句而已,但对产品包装却很上心。甚至用个人的喜好来决定包装的格调。而很多设计公司不懂营销、不懂品牌,或者一知半解,所以,做出来的东西可想而知。


建议:产品要追求简单极致,要尽全力让别人尖叫,包装是为产品服务的,产品才是营销的归宿。衣服很重要,但内在更重要。


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出处:红兔书院 作者:王德惠
本文标签:   葡萄酒营销
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