欢迎来到乐酒客! [登录] [免费注册] 小乐客服微信:lookvin3
您的位置: 首页 > 资讯 > 行业

单店日销71瓶“非干红”,这位老板为何说自己的酒铺更像“时装店”?

2020-05-13 22:29:46    来源:葡萄酒商业观察   作者:WBO

2020年4月30日,杭州气温30度左右,30平米的小新酒铺葡萄酒销售业绩是:78瓶酒。


其中干红3瓶,威士忌4瓶,剩余71瓶酒涉及17个单品,由干型气泡酒、甜型起泡酒、干白、半干白、桃红组成,日成交均价约133元/瓶,全天销售金额10410元。当日购买客户12位,其中6位到店自提,另外6位是下沉到微信的门店客户。12位消费者无任何一位的购酒目的为招待与应酬,纯粹只是日常消费。


笔者曝光这组数据对于行业来说不算大单,但是对于一个扎根在零售门店的运营者而言,这一日的数据让自笔者诧异与惊喜,这不是来自数量,是来自当日门店销售酒款类别的构成。


01

“建立一个夏季葡萄酒消费系统,

而非简单增加几款酒”


过往的经验给从业者带来成功的同时,也带来了思路和方法的固化。


笔者十年前在其他公司做销售时曾听过一句话:旺季做销售,淡季做品牌。因为这句话,春节过后到中秋前一个月就成了标准的淡季,大家似乎也默认了这一点,既然是淡季,对于市场的很多行情就没有太多关注。


5年前笔者曾告诉同行,每年夏天店铺能卖几百支干白,大家感到诧异。其实这不是一件难事。同一时期,笔者把进口啤酒导入夏季酒水领域,进口啤酒市场从导入到井喷到常态化只用了4-5年的时间,大众啤酒消费世界似乎在一夜之间被彻底重构了。


两年后,“小甜水”(甜起泡酒)概念酒款大量出现。“小甜水”成为夏天的主流销售品,似乎大家对此都已达成共识。但许多同行却无章法。


笔者感到,多数酒商对待市场是偏被动的,背后都或多或少存在着对产品、产品组合、消费者认知不足。零售门店最害怕的是窄像思维,产品域不够宽。简单的来说,就是有些朋友觉得自己有几款小甜水SKU,就属于在卖了。


小甜水的甜有几种风格,你搭配了吗?如果桃红、干白、甜白、香槟,这些酒款如果门店没有,消费者会认为:你只有小甜水,没有别的,那就在别的地方再看看吧。单一化产品组合只能吸引很窄的消费群,要做零售,就必须要在有限的空间范围内给予消费者最大的可选择空间。不管最初有效还是无效,都要做好全方位的准备去打夏季的一场销售战役。


淡季对于干白、甜白类别葡萄酒而言真是一个天时、地利、人和的好机会,大家要相信,这个时代的消费者勇于尝试,也要相信葡萄酒的自身吸引力。围绕着这种相信,不断去完善和做一些组合性的工作,建立一个夏季葡萄酒的消费系统,而非简单增加几款酒。


02

“我的店现在更像一个

卖衣服的店铺,跟着季节上新”


笔者在夏季曾经靠进口啤酒引流,靠小甜水和雷司令导客,在夏季消费体系和结构不断被完善过程中,到今年门店做到了全品可售。


最近两年,笔者一般3月选品,4月上新,5月开始全力销售白葡萄酒、起泡酒、甜酒,在不断重复过程中,跟随着门店的消费者们也全部都学会了自动切换选酒频道,天热了找笔者买可冰着喝的葡萄酒,天微凉开始买红葡萄酒。


笔者会在朋友圈调侃:小新酒铺现在更像一个卖衣服的店铺。跟着季节给大家上新,门店有基础款,主打款和季节款。你把葡萄酒的一个系统与日常大家所熟知的生活大类别做类同比时,消费者也会在很快的找到自己与葡萄酒的搭配点。

 

怎么把这样的饮用系统传递给消费者,笔者用的方法很单一:常识对常识,日常对日常,通过常识和日常的类比与对话关系帮大家建立更完善、更丰富的葡萄酒消费生活方式。


以前笔者也理所当然的觉得夏天就是淡季,生意不好正常。5年前一个夏天能卖几百瓶夏季组合类别的葡萄酒,笔者也没有找到太好的方法与答案,但在后续的几年,笔者不断围绕着产品,产品组合类别与消费者去做引导性工作,门店现在一个月能卖几百瓶这种类别的葡萄酒,一个夏天门店可以有几千瓶的非干红类别的葡萄酒的销售。


给个洗脑式建议,不妨把旺季做销量淡季做品牌这句话改一改吧。淡季不淡,旺季更旺。


赞(225) 踩(0) 浏览(476)  收藏
作者: WBO  
本文标签:   业绩   消费

相关信息

用户评论

登录 后发表评论。 还没有帐号 现在注册