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春糖确定延期,疫情当前酒商应当如何应对

2020-02-10 11:24:14    来源: 乐酒客lookvin   作者:刘正星

2月4日,全国糖酒会组委会发布通知,原定于3月26日至28日在成都举办的全国糖酒商品交易会(以下简称:糖酒会)将延期举办。



糖酒会作为“业界第一会”,吸引了来自全国各地超过30万专业观众及数千家酒企参与。疫情当前,糖酒会延期是意料之中的事情,有说法将延期至四月初,也有人提议与秋糖合并举办。前者的推测必须以疫情得到很好的控制为前提,根据清华AI团队预测,全国感染人数将在2月12-19日达到峰值,之后逐渐降低并最终平息。考虑到疫情得到控制与最终消灭疫情还需要一段时间,在4月初举办糖酒会的可能性比较小。



▲疫情趋势预测图(注:橙色为实际数据,蓝色为误差范围内的模型预测数据,横轴代表日期,纵轴代表被感染确诊病例数。)



此次新冠疫情的大面积爆发给经济带来了巨大的冲击,覆巢之下,酒行业难逃一劫。伴随聚会、餐饮、送礼、宴请等传统消费场景的取消,终端库存的消化压力骤然增大。据悉全国最大的酒水连锁之一——1919酒类直供在疫情期间有600多家门店暂停营业。与此同时多数酒行业人士对前景表示担忧,已有媒体预测,2020年酒水行业保守预估会有8-15%的降幅。


2019年经济增速放缓已经让部分酒企倍感吃力,本该在春节期间来临的销售旺季又因为疫情的影响惨淡收场。2020年低开已成定局,未来走向如何有人乐观有人恐慌。原定于3月底举办的糖酒会被看成是今年最重要的晴雨表,产业链上各级酒商的信心以及此次疫情是否会催生出产品创新、商业模式创新将在展会上一览无余。而糖酒会的延期,将会把现阶段的忧虑和不确定状态延长。 



在疫情未得到有效控制的情况下,糖酒会延期既是情非得已,也是顺势而为。 


糖酒会是人流高度密集的展会,在疫情警报未解除之前,举办如此大规模的展会显然不合时宜。同时受疫情的影响,终端零售商库存和消费者手中的社会库存并未消化,年后又是消费淡季,疫情解除后仍需要很长一段时间消化库存及回笼资金,展会举办操之过急,招商效果将大打折扣。


糖酒会的延期可以让延迟复工的企业有更多的时间解决问题:


1. 加强与客户的沟通,摸底终端库存;

2. 协助客户消化现有库存,夯实基础提升信心;

3. 针对疫情产生的影响调整经营计划;

4. 针对疫情后的可能出现的消费紧缩调整产品结构和价格体系;

5. 做好充分的展会准备工作,打一场有准备的仗。 



糖酒会延期后具体的举办日期尚未确定,被动等待是进一步扩大风险,主动出击才有可能发现机会。有分析认为这次疫情如果一个过滤网,做的好的企业会脱颖而出,做的不好的企业则会被淘汰。在这种严峻的形势下,只有主动出击、以变应变才能遇见机会。


1. 积极帮扶客户渡过难关


疫情期间,经销商、终端零售商在销售遭受断崖式下降的同时还要承受店租、人工成本等固定支出,库存与资金压力不言而喻,一些抗风险能力较差的酒商很有可能退出行业。此时积极的帮助客户消化库存尤为重要,要知道维护一个老客户的成本远远低于开发一个新客户。糖酒会延期,开发新客户受阻,老客户更加一个都不能少。患难见真情,在危难时刻能携手一起走下来的合作伙伴必将成为长久的朋友。


2. 做好准备迎接“报复性反弹”


一场罕见的长时间居家隔离,使原本应该发生的聚会、走亲访友、娱乐等活动全部取消。因此多数人认为疫情结束后将迎来“报复性反弹”。随着聚会、商务宴请、餐饮等场景被激活,酒行业的终端零售商们也可以在“报复性反弹”来临时消化部分库存。


此时酒商可以协助终端零售商做好相关的准备工作,如制定促销政策、宣传方案、调整陈列、搭配促销品等等。做好充分的准备,当疫情宣布结束的一刻,才能冲在最前面迎接消费者。 


3. 自建消费场景


在传统的聚会、餐饮、宴请等消费场景因为疫情而停滞的情况下,酒商可以创建新的消费场景,引导消费。比如“云干杯”,通过互联网视频聊天的方式,位于多个位置的人可以对饮小酌。还有以前被忽略的家庭饮酒在居家隔离期间被唤醒,孩子陪父母、丈夫陪妻子喝两杯的频次提升。还有更多新颖的消费场景可以去构想,以及针对这些新的消费场景需要采用什么样的营销策略也值得我们思考。


4. 加强线上培训


培训主要有两个目的:一是提高团队素质,“养兵千日,用兵一时”,淡季厉兵秣马,旺季上阵杀敌;二是培养客户,很多客户并不清楚自己的需求,但通过培训可以创造需求。


培训的成本相对较低,并且在疫情结束之前,通过互联网采用线上培训的方式,即避免人员接触带来的感染风险,又能节约成本,方便有计划的组织系列课程。这次疫情既有受到冲击的行业,也有如防疫类的受益行业,这些受益人士是否会转变为消费的主力军,针对他们该如何引导和培养也值得思考。 


5. 重视新媒体工具的运用


2003年的“非典”疫情催化了淘宝等一批电商巨头的诞生,这次新冠疫情是否会再度改变或者升级人们的购物方式呢?不妨大胆去假设,小心地求证。


互联网竞争的核心是流量,诸如微信、抖音、淘宝等APP抢占了大部分流量,巧妙地运用这些新媒体工具进行产品宣传和销售可以起到事半功倍的效果。 


6. 加强上游谈判,争取有利条件


由于疫情的影响,中国买家将会缺席2月10日在法国巴黎举办的Vinexpo Paris。作为世界十大葡萄酒消费国之一,中国市场对任何一个葡萄酒生产国都是不容忽视的。此次中国买家的缺席很可能会迫使各国酒庄和酒商主动来华寻找客户,作为买家也可以趁此机会加强与上游的谈判,争取最佳的商务条件。 


相信以现有的医疗水平和举国上下抗击疫情的决心,疫情将很快走向终点。但对于疫情的风雨过后能否迎来经济的彩虹这个问题,我们既不能盲目的乐观,也不需要过度的悲观。保持积极乐观的心态迎难而上,用“变”的思维应对未来的诸多不确定,迎接黎明的到来。

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作者: 刘正星  
本文标签:   糖酒会

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