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这家进口商为何拒绝和团购客户签区域代理合同?| WBO市场

2019-09-09 13:54:10    来源:葡萄酒商业观察   作者:WBO

近日,国内某知名葡萄酒进口商向WBO表示:他的一些团购型客户,签订了某地区代理权,但并不去开拓市场,而是每年固定进货用于单位内部饮用或者福利。


这样长此以往,并不利于公司旗下品牌在当地市场开拓,也击穿了团购客户的价格底线,因而他最后还是决定将代理权收回,从此不再和团购型客户签订区域代理合同。


作为业内人士,您如何看待这一情况,怎样处理与此类团购客户的关系?WBO采访了多位业内资深人士。


节省渠道开发费用?


这种现象大约发生在五六年前,WBO当时也进行过重点关注:部分进口商直接跳过渠道型客户,和大团购客户签订区域代理合同,一度还成为一种风潮。


几年后,我们发现,一些团购客户、单位拿到代理商价格后,并没有积极去开拓市场,而是用代理商的价格享受了超低价喝酒的权力。事实上,这是一种主动击穿价格的行为。在击穿价格之后,市场也并没有得到有效拓展。


北京盛初咨询常务副总侯帅表示:目前而言,部分酒企将团购客户发展成代理商,本意上是希望通过他们的人脉网络在某一地区打开市场,从而节省自身在渠道构建上的花费。对于团购客户而言,他们可以用低价拿到某款酒,自然不会拒绝。


四川浪鸿国际商贸有限公司执行总经理赖永胜指出:进口商将代理权交给团购客户是很正常的,是一件好事。最起码,进口商在当地有了一个固定的销售额。在葡萄酒品牌碎片化十分严重的中国市场,做大众化的消费运营很有难度,还是要依靠圈层去卖酒。


北京亿麦国际酒业总经理吴昊则直言道:开发团购客户为代理商的情况会经常性的发生在小进口商身上,他们受限于自身实力,拿到某款酒后就会急于在全国范围内寻找“买酒”的人,可以说是一种饥不择食的表现。




发展团购客户为代理商:既要评估,也要有价格和产品区分


对于国内某知名葡萄酒进口商的苦恼,团购客户变为代理商后不做市场推广,只用来内部饮用,侯帅、赖永胜、吴昊也分别给出了不同的观点。


侯帅认为,要解决该问题,只需从两点下手。首先,进口商要有一整套完成的评估方法,对有意向成为代理商的团购客户做出全方位的测评,从而判定他们是否有开拓市场的能力。其次,在销售数量上设置门槛,杜绝一年几万或十几万就拿到区域代理权的情况发生。这就可以有效防止以低价拿酒后,不去做市场的情况发生。


“当然,由于每个进口商的自身条件,及各大城市经济、人文等诸多因素均有着很大的差异。门槛的高度在哪里,具体的限制条件有哪些,都必须由置身其中的进口商自己去衡量、制定,不存在统一的标准。”侯帅称。


赖永胜表示:进口商在把代理权给某些团购客户时,就应该清楚他们中的多数不会做市场,只是想用低价买酒。这种情况在中国市场很常见,进口商应对这种情况,可以从价格、品牌两方面做出限制。


在赖永胜看来,团购客户变成代理商,还是应该区分定价。给团购客户定价时应该比其它代理商高出10%-15%;此外,可以将一些进货量小,附加值大的产品交给团购客户变成的代理商。这样做,既可以保障进口商自己的利益,还可以在很大程度上降低负面影响。


做品牌的进口商应该拒绝这种方式


吴昊则认为,开发团购客户为代理商的做法,不管采用何种手段都无法从根本上避免对葡萄酒品牌、行业造成的负面影响。


他认为最好的办法,就是进口商约束自己,拒绝这种“走量不加价”的营销方式,加速扩展属于进口商自己的销售渠道。如果暂时不能做到“壮士断腕”,最直接和有效的方法就是将价格定好,酒款在售出时,进口商能保证自己有50个点的毛利,拒绝低价占领市场。


“团购型客户如果以内部消化和饮用为主,最好待遇就是二批商价格,绝不能给予代理商待遇。进口商不能为了短线利益,而牺牲开拓一个区域市场的可能性。如果抵挡住诱惑,进口葡萄酒市场也不会像今天这么碎片化。”一位业内人士称。



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作者: WBO  
本文标签:   进口商   葡萄酒   红酒

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